Сегодня на рынке бытует такое мнение: работа с возражениями - один из самых сложных этапов на переговорах. Именно о возражения разбиваются хрустальные мечты продавцов о крупных сделках. Поэтому при подготовке к деловой встрече продавец, как правило, вооружается "до зубов":

  • изучает клиента "от и до";

  • прорабатывает возражения в продажах;

  • пишет предполагаемые ответы, которые должны убедить клиента сделать-таки покупку.

Стоит ли говорить, что после такой, казалось бы, "тщательной" подготовки все равно велик шанс провалить переговоры и упустить крупную рыбу? Увы, но так оно и есть. Прежде всего, это происходит потому, что менеджер малодушно помышляет о том, будто имеет право предположить, о чем думает клиент, говоря то или иное возражение. Более того, каждый невинный вопрос покупателя он чаще всего воспринимает как возражение. Приведем простой пример: клиент спрашивает, дорого ли стоит ваш товар. Что думает в этом случае продавец? Правильно, он слышит не вопрос, не запрос на получение уточняющей информации. Для него трубит военный рог, он слышит вызов. В каждом подобном вопросе для него сквозит возражение. Но прав ли в данном случае менеджер? Очевидно, что нет.

Главное - прекратить додумывать за клиента

Как же правильно реагировать на подобные вопросы и реплики клиента, которые могут полностью сорвать сделку? Все просто:

переговоры с клиентом

  • При подготовке к деловым переговорам менеджер садится и выписывает все возможные вопросы, реплики, фразы покупателя, о которые может "застопориться" продажа. Их может быть много, в отдельных случаях, при продаже дорогого и высокотехнологичного товара - более 60-ти.

  • На каждую подобную реплику следует написать уточняющие вопросы, которые помогут менеджеру разобраться, что именно имеет в виду клиент. Например, если покупатель говорит, что у вас дорого, вы можете уточнить, рассчитывал ли он на определенный бюджет и т.п.

  • Успешно использовать эту технику в ходе переговоров и таким образом успешно закрывать сделки.

Кстати, технология selclones также включает в себя подобный алгоритм работы с клиентами. Он позволяет выгодно реализовывать товар, делать покупателю действительно выгодное предложение, от которого глупо будет отказаться.

Как реагировать, если клиент возражает?

Если менеджер правильно подготовился к торгам, то шанс появления каких-либо возражений стремится к нулю. Но все-таки бывает и так, что клиент начинает возражать. То есть менеджер делает определенное предложение с конкретными цифрами и сроками, а клиента что-то не устраивает. Решается этот вопрос также во время подготовки к торгам. Менеджер выписывает все фразы, которыми может возражать покупатель и соответственно им выбирает алгоритм работы (любой, который больше нравится). После того, как продажнику кажется, что возражение уже преодолено и клиент "дозрел" для продажи, нельзя бросать дело на полпути. Дальше стоит назвать клиенту несколько аргументов в пользу покупки, которые должны окончательно убедить и довести "до кондиции".